In contextul intentiei de listare a Hidroelectrica, intrarea acesteia pe piata vanzarilor de energie cu amanuntul, precum si nivelul pretului practicat ridica o serie de intrebari pe care imi propun sa le lamuresc impreuna cu domnul profesor universitar Dumitru Chisalita, presedinte al Asociatiei Energia Inteligenta.

RC: Domnule profesor, un producator de energie en-gros, precum a fost Hidroelectrica dintotdeauna, este capabil sa devina peste noapte un vanzator cu amanuntul?

 DC: Fiecare dintre cele doua tipuri de vanzare are anumite specificitati: marketing diferit, retele de vanzare diferite, avand abordari, procese si infrastructura diferite. Este adevarat ca exista en-grosisti care folosesc si zona vanzarilor cu amanuntul, dar doar dupa ce si-au modificat structura de vanzari pentru a face fata ambelor tipuri de comercializare. In cazul energiei, unde situatia e mai complexa decat in cazul vanzarii unor marfuri simple, o astfel de abordare este mult mai complicata. Nu spun ca nu se poate, dar adaugarea vanzarilor cu amanuntul presupune cateva modificari importante.

In primul rand, crearea unei retele de vanzare, pentru ca vorbim de foarte multe contracte, vorbesc de alte riscuri decat intr-o vanzare en-gros, vorbesc de un alt fel de marketing, adica vorbesc de un sistem nou pe care un vanzator en-gros nu il are. Acesta a fost si motivul pentru care in constructia acestei piete de energie au aparut furnizorii de energie, si daca este sa ne uitam si la alti producatori, de exemplu Enel care este si producator de energie electrica, are subsidiare separate pentru a desfasura activitatea de vanzare cu amanuntul.

 Din acest punct de vedere, cred ca Hidroelectrica nu a fost pregatita, nu este inca pregatita pentru acest gen de vanzari si probabil poate sa fie pregatita, dar necesita niste modificari sistemice importante, mai mult decat doar achizitionarea unui soft.

 RC: Cum poate un producator de varf de sarcina sa faca fata unei cereri constante de energie?

 DC: Ca orice furnizor, Hidro trebuie sa asigure aceasta continuitate la livrare. In situatia in care capacitatea sa de productie nu ar asigura aceasta continuitate la livrare, va trebui sa achizitioneze aceasta energie. In general, achizitia se face fie pe piata intra-day, fie pentru ziua urmatoare. Asta presupune un risc al pretului, pentru ca pretul de achizitie poate in anumite momente sa fie mai mare decat pretul deja agreat cu clientul. O astfel de pierdere ar fi ulterior acoperita din marja de profit.

 RC: Pretul cu amanuntul la care Hidro a fost obligata sa vanda este semnificativ sub pretul celorlalti distribuitori. In aceste conditii, exista riscul ca pretul la care Hidro va cumpara energie de pe piata in momentele cand nu va putea sa produca sa fie mai mare decat cel la care va vinde?

 DC: La nivelul actual de portofoliu de clienti si tinand cont de costurile de productie, nu cred ca acest risc va exista. Dar, in masura in care acest portofoliu se va dezvolta foarte mult si cantitatile de energie care le va vinde clientilor sai vor creste semnificativ, da, acest risc poate sa apara si, daca ne uitam in trecut, la celebrele contracte de vanzare a energiei electrice…

 RC: Catre „baietii destepti”….

 DC: Exact, atunci au fost nenumarate momente in care Hidro a fost pusa in aceasta situatie, de a fi obligata sa achizitioneze energie foarte scumpa, termo in general, si sa o vanda mai ieftin pentru a asigura banda pe care o avea in contract. Insa aceasta posibilitate poate aparea pentru niste cantitati mari de energie. Nu cred ca in acest moment exista acest risc.

 RC: Pretul cu amanuntul este acelasi cu pretul pentru distribuitori? Vedeti vreo problema aici?

 DC: Exista aici o mare problema pentru ca ne gasim in situatia in care aceeasi companie, pe aceasi piata, practica doua niveluri de pret foarte diferite. Adica vinde pe piata en-gros cu, sa zicem, 1000 de lei si, in acealasi timp, vinde pe piata cu amanuntul cu 250 de lei MWh. Aceasta este o abordare care este susceptibila de a incalca normele concurentei. Eu vand concurentei la un pret de patru ori mai mare decat vand apoi direct in piata. In acelasi timp, o analiza a Curtii de Conturi ar putea sa duca la interpretarea ca o astfel de abordare comerciala a facut ca statul roman, in calitate de actionar, sa fi pierdut bani. Pot fi imaginate strategii comerciale de castigare de clienti prin preturi mai mici, dar vanzarea la un pret de patru ori mai mic este greu de aparat si paguboasa pentru companie si actionari.

 RC: Nu e greu de banuit ca unul dintre motivele acestei abordari a fost acela de protectie sociala. Aceasta era calea cea mai buna de a asigura protectia sociala sau Hidro trebuia lasata sa practice preturile de piata si altele ar fi trebui sa fie masurile de protectie sociala?

 DC: Sa stiti ca nu sunt de acord cu aceast abordare impusa Hidro. Nu companiile ar trebui sa fie chemate sa asigure protectia sociala.  In Romania exista un pachet de protectie sociala care are la baza trei piloni. Primul pilon este plafonarea pretului. Al doilea pilon este compensarea pretului. Al treilea pilon este consumatorul vulnerabil care este ajutat cu o anumita suma de bani. Absolut nicaieri in cadrul acestei politici de stat nu apare vreo directiva sau vreo masura legata de Hidroelectrica sau de alta companie. Nici nu putea sa apara o astfel de masura. Obligarea Hidroelectrica de a practica aceste preturi nu intra nicaieri in acest pachet social si compania ar trebui sa fie lasata sa isi indeplineasca menirea de a fi cat mai profitabila pentru actionarii sai. Altminteri, exista riscul incalcarii legislatiei in vigoare.

 De exemplu, in Marea Britanie o companie care vinde gaze acorda clientilor vulnerabili in varsta vouchere pentru achizitionare de gaze, fara insa a distorisona pretul la care vinde tuturor clientilor. Este o forma de sponsorizare ca parte a strategiei lor de CSR. O astfel de masura de protectie sociala ar fi in conformitate cu legislatia in vigoare, fiind conforma si cu principiile de guvernanta ale societatii respective si cu modul de functionare a unei economii de piata.

 RC: Deci, daca ar fi sa concluzionam, in ce masura considerati ca situatia financiara a lui Hidro va fi afectata de o astfel de practica care, apropo, nici macar nu stim pe ce interval de timp se va desfasura?

 DC: Probabil ca orizontul de timp va fi de un an de zile. Nu cred ca, deocamdata, la nivelul portofoliului Hidro, putem discuta despre niste sume foarte mari. Bineinteles, daca in doi ani toti clientii persoane fizice ar ajunge la Hidro – pentru ca asta ar fi consecinta normala tinand cont de preturile practicate – situatia s-ar schimba semnificativ. Si nici macar nu ar trebui sa ajungi la 9 milioane de clienti. Ar fi suficienti 2-3 milioane pentru ca situatia sa devina ingrijoratoare. Chiar daca momentan pierderile sunt minore, asta nu inseamna ca nu avem o problema de principiu.

 RC: Exact, avem aici o problema de principiu. Pentru ca in momentul in care vii ca investitor privat, si aici ma gandesc la perspectiva listarii, nu poti sa nu fii preocupat de criteriile care stau la baza unor astfel de decizii greu de motivat comercial. Si intrebarea pe care ti-o pui este daca nu cumva s-a creat un precedent pentru alte decizii similare in viitor dupa ce vei fi devenit actionar. Iar astfel de suspiciuni vor fi reflectate de pretul oferit pe actiuni.

 DC: Da, aceasta este o chestiune foarte importanta mai ales pentru investitorii pe termen lung si, ca urmare, acestia, odata intrati in actionariat, ar trebui sa faca demersurile necesare pentru ca o astfel de situatie sa nu se mai repete.

RC: Va multumesc domnule profesor.

Aboneaza-te pentru a primi notificari cand noi articole sunt publicate